Se puede crecer en el negocio inmobiliario con un mínimo de capital de riesgo, pero con un máximo de experiencia en desarrollo inmobiliario. ¿Cómo se puede dar esto? Hay que trabajar sobre los terrenos disponibles y la conceptualización viable de proyectos con sus debidos estudios de mercado. Estos estudios no solo deben proyectar la demanda del mercado, sino medir la aceptación del diseño de producto y las condiciones económicas locales para el proyecto. Lo importante acá es que hay cuatro actores que pueden ser tres actores: 1) El propietario del terreno 2) El socio capitalista 3) El promotor del proyecto 4) Las fuentes complementarias de capital de inversión y garantías para la ejecución del proyecto.
Lo óptimo es cerrar una alianza estratégica con el propietario del terreno y sobre esa base desarrollar el proyecto, apalancándose sobre el valor del terreno y la preventa en caso de tratarse de departamentos, lotes o casa de condominio. Hay proyectos inmobiliarios que no son residenciales, sino de índole comercial; en ese caso se avanza sobre los contratos de alquiler en caso de ser oficinas / tiendas / consultorios o el flujo de ingresos proyectados de los servicios como por ejemplo ingresos esperados a un parque de diversiones o membresía esperada a un club campestre o de playa.
El párrafo anterior nos revela que el negocio inmobiliario puede tener varios tipos diseños generales como viviendas, lotes, comerciales, hoteles, clubes, parque de diversiones; y todos estos pueden ser circunscritos a contrato de riesgo compartido o empresa conjunta. Lo que debemos destacar acá son la responsabilidad de las partes. Unos son los financistas del proyecto y otros son los ejecutores – promotores del proyecto. Lo ideal es que el proyecto tenga una contabilidad independiente y responsabilidad limitada de las partes. Esto de tal manera que las utilidades del proyecto se distribuyen entre las partes según el aporte de cada una de ellas. Lo usual es que el promotor – ejecutor del proyecto reciba un porcentaje mayor a su participación económica, debido a que el es el responsable de abrir mercados y ejecutar a tiempo y según los costos el proyecto. El socio capitalista no solo debe de aportar fondos, sino negociar los préstamos y garantías de pago, y ejecución de la obra.
Lo anterior nos lleva a siempre buscar proyectos nobles con mucho valor agregado, de tal manera que el producto se valorice en el mercado y así esos márgenes de utilidad no solo cubran los gastos en interés sino también los imprevistos en construcción aceptados por ambas partes. En este punto es importante observar que antes de la firma de la empresa conjunta debe de haber un presupuesto con hitos comerciales, ejecución de obra y utilidades con el cual ambas partes estén de acuerdo. Es aconsejable desarrollar de manera conjunta entre los participantes del proyecto, escenarios de riesgo que validen la viabilidad del proyecto. En el caso que exista un aportante del terreno que sea convencido de participar en el proyecto, el debe tener la seguridad que la prioridad de los ingresos es para el pago de los terrenos, con lo cual se retrasa en parte la obra de construcción, pero queda cumplido el compromiso con el propietario de terreno.
Es importante proyectar en el contrato de asociación de riesgo compartido, todos los escenarios posibles de diferencias entre los participantes y de tal manera tener en la mayoría de los casos soluciones y consensos predeterminados. Existe el escenario donde una de las partes del contrato quiera salir, en esa situación se deberá buscar una reemplazante de mutuo consensos para los participantes del proyecto. Es muy importante entender la función del socio capitalista, no solo aporta capital, sino que negocia los créditos y demás inversiones de riesgo, proveyendo las necesarias garantías de repago de la deuda adquirida, así como las garantías de la correcta ejecución de la obra.
Las asociaciones de riesgo compartido son un instrumento muy versátil que se acomoda a las diferentes circunstancias de cada uno de los proyectos donde se han firmado. Estos contratos son hechos a la medida de las partes y parten del reconocimiento y descripción del proyecto, lo cual limita el accionar de las partes dentro del contrato. Lo importante es que desde el inicio haya un acuerdo en el alcance del proyecto y validación de los datos de ingresos proyectados para el mismos.
Dimitri Vavoulis
Soy economista de la Universidad del Pacifico con MBA en la Universidad de Esan. Tengo una experiencia en banca, finanzas y negocios por más de treinta años, y estoy fascinado con el cómo se fusionan las diferentes disciplinas económicas y financieras aprendidas en el sector inmobiliario. Soy por naturaleza emprendedor y proactivo, llevando a buen término los proyectos de negocios complejos que me tocan desarrollar.
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