Hay un principio fundamental en el negocio inmobiliario, y es que el tamaño del proyecto no tiene relación con las posibles ventas que se pueden dar mensualmente. Al final el objetivo es vender todo el proyecto, pero el tiempo lo determina el mercado y esto tiene relación con la propuesta única de valor que define la velocidad de la absorción del proyecto por del mercado. Hecha esta salvedad lo primero a determinar es justamente el tiempo de vida del proyecto inmobiliario tanto a nivel optimista como a nivel conservador, todo esto para poder calcular los probables sobrecostos financieros y de operaciones o los llamados costos blandos del proyecto.
En segundo lugar, está el aporte de capital inicial para el proyecto, el cual puede ser negativo si es que los promotores nacen con un contrato de colaboración empresarial entre el dueño del terreno y los promotores inmobiliarios. El tema en este punto es fijar presupuesto operativos y proyecciones de ingresos de caja optimistas y conservadoras para determinar la forma como se va a pagar los terrenos. Uno de los temas delicados es la disposición a poner en garantía el terreno para la entrada de los capitales adicionales para la construcción del proyecto.
El tercer tema financiero, no menos importante, es saber cual va a ser el capital de trabajo constante durante la vida del proyecto, el cual siempre es menor al valor total de las ventas. Este capital de trabajo se da conociendo el presupuesto de construcción menos las preventas netas de pago de terrenos. Es importante en este punto determinar que es cierto que el precio sube entre la preventa y el proyecto terminado, pero esto tiene los limites naturales que puede pagar y está dispuesto a pagar el mercado.
El cuarto tema financiero, son los riesgos estructurales en la ejecución del proyecto; desde los permisos de construcción hasta los sobrecostos de construcción y los sobre costos financieros y de gastos de operaciones. Esto último hay que sensibilizarlo en el flujo de caja proyectado al cierre del proyecto y conocer los márgenes de holgura que nos da el proyecto. Esto es denso, pero estrictamente necesario para poder medir la bondad del proyecto para todas las partes que están invirtiendo y operando el proyecto. Es se puede medir horizontalmente en términos de extensión de los tiempos de venta de todo el proyecto, o verticalmente en relación a los márgenes que los precios y costos dan para imprevistos durante el tiempo proyectado de venta del proyecto.
El quinto tema es la negociación financiera en el caso que se busque a un socio capitalista temporal para el proyecto. Se trata de buscar fondos de riesgo que no signifiquen en el corto plazo una carga onerosa financiera para el flujo de caja del proyecto, pero ellos deben poder ver la salida del proyecto con su dinero y la utilidad mínima propuesta. Esto obliga a desarrollar proyectos inmobiliarios nobles, esto quiere decir que tengan propuestas únicas de valor que permitan no solo un alto impacto en el mercado sino márgenes razonables de rentabilidad que paguen las obligaciones con los socios estratégicos capitalistas. Esta negociación se hace a nivel internacional donde se le asegura un mínimo de rentabilidad al socio capitalista y luego se separa en 50% / 50% el saldo de la rentabilidad entre el socio capitalista y el promotor inmobiliario.
El negocio inmobiliario es noble cuando hay disciplina financiera y un buen manejo de la información estratégica para el planeamiento del proyecto desde las condiciones del mercado financiero hasta los estudios de demanda. Sobre esto debemos tocar temas de actualidad, y eso es que las tasas de interés están al alza y las condiciones de financiamiento y de capital de riesgo se están endureciendo en el Perú. Lo megaproyectos van a sufrir mucho por un tema de demanda y condiciones de financiamiento de sus proyectos. La entrada de capitales de corto plazo que se está dando en el Perú es de índole especulativo, y los que se embarcan en proyectos productivos como los inmobiliarios van a pedir una mayor participación sobre el negocio por el riesgo de incertidumbre política. Esto se puede salvar con fondos y accionistas internacionales con experiencia en el sector, los cuales tienen experiencia en estos escenarios. Las negociaciones van a ser duras, muy técnicas, con mucho numeritos pequeños, pero si el proyecto es noble y tiene una sólida posición en su mercado, es de seguro que el trato se cierra porque hay exceso de liquidez internacional que busca justamente proyecto duros con activos reales como los inmobiliarios.
Dimitri Vavoulis
Soy economista de la Universidad del Pacifico con MBA en la Universidad de Esan. Tengo una experiencia en banca, finanzas y negocios por más de treinta años, y estoy fascinado con el cómo se fusionan las diferentes disciplinas económicas y financieras aprendidas en el sector inmobiliario. Soy por naturaleza emprendedor y proactivo, llevando a buen término los proyectos de negocios complejos que me tocan desarrollar.
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